“顯微鏡”下精耕市場(chǎng)

　　“家電下鄉(xiāng)”，是國(guó)家拉動(dòng)內(nèi)需的一項(xiàng)政策，到現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)行了兩年多了。僅在農(nóng)村人口只有70萬(wàn)的萊蕪市，就聚集著大小50多家代理經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)，角力“家電下鄉(xiāng)”這塊蛋糕，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度可想而知。

　　然而，在這些眾多的家電下鄉(xiāng)企業(yè)中，記者發(fā)現(xiàn)了一家獨(dú)特的公司:它成立最晚，僅有一年時(shí)間；然而，成長(zhǎng)速度卻驚人，公司所屬的經(jīng)銷(xiāo)商由最初的幾戶(hù)發(fā)展至60余戶(hù)，覆蓋了萊蕪所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)(辦事處)，并且還手握著兩個(gè)家電品牌的省代。它就是萊蕪金峰家電服務(wù)有限公司。

　　“趕集挖掘出農(nóng)村市場(chǎng)”

　　就家電市場(chǎng)而言，和城市居民家電更新?lián)Q代不同，目前的農(nóng)村還正處在家電普及推廣的階段。如何才能找到并打開(kāi)屬于自己的市場(chǎng)?公司總經(jīng)理亓玉峰告訴記者，他們是拿著“顯微鏡”看市場(chǎng)、尋商機(jī)，發(fā)現(xiàn)了人們不經(jīng)意的地方，看到了一般人想不到的地方。

　　拿著“顯微鏡”觀(guān)察分析后，他發(fā)現(xiàn)，農(nóng)村傳統(tǒng)的趕集，是家電下鄉(xiāng)極好的舞臺(tái)。

　　這個(gè)舞臺(tái)被他極力地放大。一般公司在集上搞促銷(xiāo)演出，一個(gè)月不過(guò)三五場(chǎng)，促銷(xiāo)效果不明顯。亓玉峰的團(tuán)隊(duì)組織一次下鄉(xiāng)一天就演出兩場(chǎng)，第一場(chǎng)用來(lái)豐富群眾的文化生活，另一場(chǎng)則是利用演出和有獎(jiǎng)互動(dòng)節(jié)目，吸引群眾參與。這樣不僅拉進(jìn)了與農(nóng)村群眾的距離，同時(shí)擴(kuò)大了品牌影響力，收到了事半功倍的效果。

　　一年下來(lái)，公司在鄉(xiāng)下搞了200多場(chǎng)演出。極大地提高了公司的人氣和銷(xiāo)售量，亓玉峰說(shuō)，“我們的市場(chǎng)是趕集趕出來(lái)的。”

　　“營(yíng)銷(xiāo)核心是精細(xì)服務(wù)”

　　在家電下鄉(xiāng)的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，亓玉峰意識(shí)到，再好的產(chǎn)品、再好的品牌、再低的價(jià)格，如果服務(wù)不到位，不是一件長(zhǎng)久的事情。營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)化，才是立業(yè)之本。亓總又拿顯微鏡打比方，“服務(wù)這件事情，是消費(fèi)者拿著顯微鏡來(lái)看公司。你的服務(wù)缺陷會(huì)被消費(fèi)者無(wú)限放大。所以，別人承諾了、說(shuō)了，做不到，咱是把服務(wù)落實(shí)到細(xì)節(jié)上，既說(shuō)到也要做到。我們的營(yíng)銷(xiāo)，賣(mài)的是精細(xì)服務(wù)!”亓玉峰把尋找市場(chǎng)的目光投向了細(xì)節(jié)服務(wù)。

　　一個(gè)品牌代理過(guò)來(lái)，產(chǎn)品被送到商場(chǎng)里，亓玉峰的團(tuán)隊(duì)就會(huì)24小時(shí)跟進(jìn)做服務(wù)。別的代理商給出的保修承諾是12年，在他那里則是12年零1個(gè)月；別人年底才對(duì)賬，他和經(jīng)銷(xiāo)商則是一月一對(duì)賬，讓合作的經(jīng)銷(xiāo)商感到放心、明白。

　　一些看似虧本的做法，在亓玉峰那里卻是大有作為。半年前，他用聘請(qǐng)了一名家電維修工，把維修點(diǎn)設(shè)在他的店里，只要他的經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)用戶(hù)家里電器壞了，都可免費(fèi)修理。

　　這些獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)做法，不僅加深了公司與經(jīng)銷(xiāo)商的感情，為經(jīng)銷(xiāo)商在客戶(hù)心目中樹(shù)立了好形象，同時(shí)也提升了經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)積極性，家電銷(xiāo)量穩(wěn)步提高。“營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)有時(shí)也是要講感情。”

　　“沒(méi)有促動(dòng)就沒(méi)有市場(chǎng)”

　　為了增加產(chǎn)品知名度和市場(chǎng)占有率，亓玉峰和自己的團(tuán)隊(duì)不斷去創(chuàng)新促銷(xiāo)活動(dòng)，以活動(dòng)拉動(dòng)市場(chǎng)，以活動(dòng)推動(dòng)銷(xiāo)售。因?yàn)樵谒�看�?lái)，“拓展?fàn)I銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，沒(méi)有活動(dòng)就意味著沒(méi)有市場(chǎng)。”

　　在亓玉峰開(kāi)創(chuàng)的眾多的促銷(xiāo)活動(dòng)中，當(dāng)屬“華普兩家親”最具特色。一個(gè)農(nóng)村用戶(hù)買(mǎi)了一臺(tái)華普冰箱，介紹另一個(gè)用戶(hù)前來(lái)購(gòu)買(mǎi)時(shí)，他就會(huì)給予兩人同樣的獎(jiǎng)勵(lì)——電餅鐺。

　　亓玉峰解釋說(shuō)，看似平常的促銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)，會(huì)讓客戶(hù)從知道到了解，從了解到購(gòu)買(mǎi)，從服務(wù)到口碑進(jìn)行傳播，再到愿意了解，這樣循環(huán)下去，一套產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)循環(huán)系統(tǒng)就會(huì)在市場(chǎng)上自動(dòng)生成，就像滾雪球一樣。

　　在促銷(xiāo)活動(dòng)中，亓玉峰用足了激勵(lì)政策，把激勵(lì)政策的效益發(fā)揮到了最大化。一開(kāi)始，他對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商“放政策”很大，先是送旅游，后來(lái)是“買(mǎi)兩臺(tái)冰箱送一臺(tái)洗衣機(jī)”，再后來(lái)就是“買(mǎi)兩臺(tái)洗衣機(jī)送一臺(tái)冰箱”。后來(lái)干脆就送現(xiàn)金，買(mǎi)兩臺(tái)洗衣機(jī)送1200元。

　　連公司的員工都說(shuō)，這樣送法不是虧本嗎?亓玉峰卻有他的賬可算。送出的1200元不是一次送出，而是每月返還50元，兩年兌現(xiàn)完成。他對(duì)記者說(shuō)，這不光是增加感情，你們想想，用戶(hù)每個(gè)月都來(lái)領(lǐng)錢(qián)，兩年不就24趟，這兩年里，他的家里難道就不添置新家電?只要他再買(mǎi)一件，我們的利潤(rùn)就出來(lái)了。

　　從事家電下鄉(xiāng)一年來(lái)，亓玉峰感到，在大眾化的市場(chǎng)里，用顯微鏡一樣的眼睛，看到別人看不見(jiàn)的細(xì)微之處，用心去發(fā)現(xiàn)人們真正的需要，才能找到屬于自己的市場(chǎng)。有自己獨(dú)特的興趣點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)在其中，出現(xiàn)在市場(chǎng)上，就是突破和創(chuàng)新，就能搶占市場(chǎng)先機(jī)。